「悩んだら、まずは導入してみる」 D2C企業が、フリーランスマーケター活用で事業成長を加速させた理由
株式会社MEJ
代表取締役社長 大槻 秀光 様
ヘルスケア領域の食品・サプリメント・化粧品を扱うD2C企業。オンライン中心に顧客へ直接届けるモデルを展開。役員含め20名のうち正社員は1名、残りはすべて業務委託・フリーランスという体制で事業を運営する。
インタビュー内容は、動画でも確認可能です。
今回は、ヘルスケア領域のD2C事業を展開する株式会社MEJの代表取締役社長・大槻秀光様にインタビューを実施しました。
約20名の組織のうち正社員はわずか1名、残りはすべて業務委託・フリーランスという体制で事業を運営する同社は、なぜフリーランス活用に踏み切り、Expert Partners Marketingをパートナーに選んだのか。その意思決定の背景と、実際の成果についてお話しいただきました。
「優秀な人を採用するのは時間がかかる」──フリーランス中心の組織へ転換した背景
──まず、御社の事業内容を教えてください。
大槻 様：
ヘルスケアの食品やサプリメント、化粧品を扱うD2C企業です。オンラインを中心に、お客様へ直接お届けするモデルを展開しています。
──フリーランスの方を中心に組織を運営されているとお伺いしています。その背景を教えてください。
大槻 様：
現在は役員も含めて20名の体制で、そのうち正社員は1名。それ以外はすべて業務委託・フリーランスに特化した組織で運営しています。以前事業が伸び悩んでいた時期があり、正社員採用がうまくいかず、チーム編成にも苦労していました。
そこで、事業を最速で成長させるにはどうすれば良いかと考えたときに、優秀な方を正社員として採用するのは非常に時間がかかると痛感しました。一方で、プロとして業務委託やフリーランスで活動している方々に、数時間単位で支援いただく形であれば、即座に力を借りることができる。
そう考えて積極的にフリーランス人材の活用を取り入れたところ、事業成長のスピードが一気に高まり、売上もしっかり積み上がるようになりました。
「同業の経営者からの紹介」と「レスの速さ」が決め手に──Expert Partners Marketing選定の理由
──数あるエージェントの中で、Expert Partners Marketingとの取り組みを始めた決め手は何でしたか。
大槻 様：
まず、同業種の経営者から紹介をいただいたことで、最初から大きな安心感がありました。加えて、担当していただいた方が業界の知見を持っている方だったので、非常に信頼性が高いと感じましたし、相談もスムーズに進みました。
実際、ご紹介から提案をいただいて、2〜3週間ほどで最初の1人が決まりました。ご相談してよかったと思っています。
──業界の知見があるエージェントかどうかは、重要な判断基準になるのでしょうか。
大槻 様：
重要視しているというよりは、D2Cは専門性の高い業界であるため、知見があるエージェントの方が意思疎通を図りやすいという印象があります。
ご紹介いただく人材のマッチ度や質にも、その差は出てくると感じています。
──現在、Expert Partners Marketing経由でどのような方が参画されていますか。
大槻 様：
マーケティングチームを中心に、広告運用を担う方と、広告の上流戦略を考える方の2名にご参画いただいています。
加えて商品企画でもご紹介を依頼していて、追加のご紹介も継続的に依頼している状況です。
面談への同席、情報の一元化、1時間のオンボーディング──スムーズな立ち上げの工夫
──新しくフリーランスの方が参画する際、スムーズな連携のために工夫されていることはありますか。
大槻 様：
面談の段階から、私だけでなく、一緒に働くことになる上長やメンバーにも同席してもらい、相性を見ながら判断しています。
参画後にすぐ会話がスムーズに行えるかどうかは、入り口としてとても大事だと思っています。また、参画した方が情報をすぐキャッチアップできるよう、ダッシュボードやファイルに「ここに全ての情報がある」という一元化された環境を用意しています。
そのうえで、私自身が1時間以上かけてオンボーディングを行い、その後チームへの引き継ぎも丁寧に行うので、スタートしやすい環境は意識して整えています。
──実際に業務にしっかり入っていただくまでのリードタイムはどれくらいですか。
大槻 様：
最初の1ヶ月は、ほぼ情報収集に集中してもらっています。
いきなり成果を求めることはせず、まずは課題の分析に時間を使ってもらう。2ヶ月目以降から、提案や実務のリクエストをしています。
「マネジメントしないマネジメント」──裁量と信頼で人を活かす哲学
──上流のマーケティング戦略を任せる方には、どのような資質を重視されていますか。
大槻 様：
リーダーシップがあり、能動的に動ける方を基本的に重視しています。これまでの経歴の中で、リーダーシップを持ってブランドを立ち上げた経験や、チームを率いて成果を出した実績を大切にしています。
運用や商品企画を担う方であれば、ヒット商品への関与や、どれくらいの広告予算規模にチャレンジしてきたか、ブランドをどう開発・回復させてきたかといった、成果に裏打ちされた経験を見ています。
──フリーランスの方のマネジメントで意識していることはありますか。
大槻 様：
「マネジメントしないマネジメント」を意識しています。自分がフリーランスだったらどんな会社で働きたいかをイメージしながら制度を設計しているのですが、やはり細かく管理されたくないですし、チャレンジできる裁量を持ちたいはずです。ですから、放置はせず要所でのコミュニケーションは密に取りつつも、実務は信頼して任せる。そのスタンスが、ストレスのない働きやすさにつながっていると思います。
目標設計についても、まず年間の目標を一緒に決め、それを3ヶ月単位に分解してすり合わせています。そのうえで、達成のために会社側としてどのような支援ができるかを常に考えるようにしています。
新規媒体開拓とPDCAの精度向上──着実に生まれ始めた成果
──Expert Partners Marketing経由で参画された方々の、具体的な成果を教えてください。
大槻 様：
広告運用の面では、これまでブラックボックスになっていたPDCAの管理方法を可視化し、精度の高い運用体制を構築してもらいました。
また、TikTok Shopのような新しい媒体への挑戦も進んでいます。ご依頼から最初の2ヶ月で出店に必要な体制構築までが完了し、3ヶ月目には運用がスタートできる状態になりました。経験を持つ方に力を借りることで、自社だけで模索するよりも成果に至るスピードが確実に早くなると実感しています。
「悩んだらまずは導入を」──フリーランス活用を検討する企業へ
──御社の業界でもある、D2C市場の変化についてはどのように捉えていますか。
大槻 様：
コロナ禍を経て、広告単価が高騰し、1つや2つの媒体だけで利益を上げるのが難しくなりました。
そのため複数の媒体・代理店を組み合わせる手法が必要です。そうした中で、自社にはない環境で成果を出してきた方を新たに迎えることで、新しい知見が生まれ、組織の空気も変わっていく。フリーランス活用は、市場の変化へ柔軟に対応するうえで非常に重要だと感じています。
──最後に、フリーランスマーケターの活用を検討している企業へメッセージをお願いします。
大槻 様：
まずは課題をすべてエージェントに共有して、たくさんの方をご紹介いただき、面談を重ねることをおすすめします。必ず「参画してほしい」と思える方に出会えるはずです。
面談時間は限られていますし、悩んだまま決めないより、相性が良さそうだと思えたら、まずは3ヶ月試してみる。それくらいのハードルの低さで始められるのが、業務委託・フリーランス活用の良さだと思います。
人材採用にお困りの方、既存の施策が固まってしまっていると感じている方は、新しい知見を取り入れるためにも、ぜひ積極的に活用してみてください。